Você sabe o que é previsão de vendas? Ou melhor, você sabe como fazer o cálculo correto? Caso a resposta seja não, chegou a hora de entender de uma vez por todas o que são as previsões de vendas.
De uma forma resumida, a previsão de vendas funciona como uma atividade relacionada ao controle de vendas de um empreendimento. Trata-se de alguns cálculos com base no histórico de vendas e hipóteses futuras, para que haja uma previsão das próximas vendas. Perceba que o nome “previsão” não é atoa.
Quando falamos com estimativa e previsão, queremos dizer justamente que não há um número redondo capaz de acertar em cheio como serão suas próximas vendas. Por outro lado, quanto maior for o cuidado com os cálculos, mais perto será sua previsão da realidade. Para isso, acompanhe o nosso passo a passo para realizar a previsão de vendas da melhor forma possível.
O que é previsão de vendas?
Também conhecida como forecast, a previsão de vendas é aquela tarefa que uma empresa precisa realizar para ter monitoramento e segurança financeira. Conceitos essenciais para uma empresa de médio e grande porte.
Por seu conceito amplo, conseguimos entender o por quê da previsão de vendas levar em consideração tantos elementos, como:
- Funil de vendas
- Ticket médio
- Quantidade de novos consumidores
- Realidade econômica do mercado
- Concorrência
- Espécie do negócio
Todos esses aspectos intervém de forma direta e indireta em uma instituição. Os fatores externos tornam os alinhamentos mais imprevisíveis, mas ainda devem ser levados em consideração. Entendê-los todos é algo que você precisa fazer para melhorar sua gestão financeira. Para isso, podemos te ajudar mais uma vez: que tal fazer a leitura do post “Ticket médio: seus benefícios e como medi-lo em seu negócio“?
Cada empresa possui uma previsão diferente e pode variar de mês em mês e semana em semana. As variáveis mudam com bastante frequência e é preciso estar atento a elas.
Objetivos e benefícios da previsão de vendas
As vantagens da previsão de vendas são muitas. A principal é que, com ela, é possível saber qual o melhor caminho a se seguir. Desse modo, todas as tarefas serão destinadas ao que aponta a previsão de vendas. Além disso, outros benefícios são:
- Facilitar no cumprimento das metas da empresa
- Melhorar as ações e desempenhos internos
- Induzir o caminho para novas metas
- Gerar expectativas reais de faturamento
- Antecipar novas ações
Como calcular a previsão de vendas
Agora que você sabe o que é previsão de vendas, os objetivos e benefícios, é hora de aprender como calcular de forma correta. Para facilitar, separamos um passo a passo simples e prático para calcular a previsão de vendas sem erro. Vamos lá!
1. Analise o histórico da sua empresa
Como já foi mencionado, é importante analisar o histórico de vendas do seu empreendimento para diagnosticar um futuro de vendas possível. Beleza, mas como fazer isso exatamente?
Apesar de parecer uma tarefa complexa, o estudo do histórico de vendas não tem segredo. O comum é que as empresas já possuam esses dados devidamente arquivados e, portanto, deve ser feita apenas uma investigação de quanto é o faturamento médio da instituição desde a sua fundação.
2. Estude o mercado atual
Também já discutimos aqui a importância de analisar o mercado atual em que sua empresa está inserida, principalmente no que diz respeito a questões econômicas, mas não apenas isso. Esteja por dentro das tendências e do que é constante ou não.
Não se esqueça de considerar também outros fatores externos passiveis de influenciar suas vendas, como as perspectivas do PIB e de outros indicadores, assim como os acontecimentos sazonais e novos regulamentos.
3. Estude o funil de vendas
Se você já está um tempo no mundo dos negócios, você provavelmente já sabe o que significa o funil de vendas e sua importância dentro de qualquer empreendimento, especialmente na hora de ter controle e realizar a previsão de vendas.
Quando falamos de funil de vendas, pensamos estrategicamente nas etapas e metodologias de todo processo de uma venda. Dessa maneira, o estudo do funil de vendas é muito importante na hora de realizar a projeção de vendas.
4. Utilize as ferramentas corretas
Por fim, a etapa mais importante para projeção de vendas, é utilizar as ferramentas corretas para que o cálculo seja feito de forma correta. O CRM (Customer Relationship Management) é um dos sistemas necessários para realização dessa atividade. Todos os dados e informações do funil de vendas devem ser devidamente incluídas na ferramenta.
Podemos simplificar uma das etapas da provisão de vendas na taxa de conversão, dividindo o número de clientes pelo número de oportunidades e multiplicado por 100. Se, de 50 oportunidades, 10 se tornarem clientes, você terá uma taxa de conversão de 20%.
Se te interessar, leia nossa publicação sobre como aumentar a taxa de conversão da sua empresa.
Agora que você sabe como calcular a previsão de vendas e os benefícios dessa atividade no seu negócio, chegou a hora de colocar tudo o que você aprendeu em prática. Muitos aspectos devem ser levados em consideração para que o resultado seja ainda mais próximo da realidade.
Dessa forma, não se esqueça de passar por todas as etapas com muita atenção, pensando sempre nos melhores resultados. Confira outras publicações no nosso blog e fique por dentro de todas as informações e dicas de gerenciamento!
